觀點(diǎn)：中國(guó)除濕機(jī)企業(yè) 如何成就國(guó)際化之路

摘要：中國(guó)除濕機(jī)企業(yè)成功的國(guó)際化模式，是進(jìn)入與中國(guó)平行和比中國(guó)低的國(guó)家，比如說把商品賣給阿富汗或者非洲國(guó)家，從單價(jià)上來(lái)說是賺錢的，但是這些國(guó)家沒有信用體系，很難把貨款收回來(lái)。所以，最好是進(jìn)入發(fā)展中國(guó)家，發(fā)展中的國(guó)家和中國(guó)是平行的經(jīng)濟(jì)體，經(jīng)濟(jì)模式互補(bǔ)，所以我們有商業(yè)機(jī)會(huì)。

近幾年來(lái)，我們針對(duì)印度、巴西、墨西哥、泰國(guó)、印尼以及東歐、獨(dú)聯(lián)體和非洲國(guó)家做了實(shí)地研究。我們發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)發(fā)展中國(guó)家是無(wú)品牌的。中國(guó)除濕機(jī)業(yè)發(fā)展這么多年，最重要的一點(diǎn)就是我們是有品牌的，有品牌操作能力。與俄羅斯、印度、巴西等國(guó)家比，我們比它們強(qiáng)，這是因?yàn)槲覀冇谢镜牟僮饕庾R(shí)和營(yíng)銷能力。

中國(guó)企業(yè)品牌操作的模式主要是美國(guó)式的，是學(xué)美國(guó)人的，我們的管理教科書是美國(guó)式的，我們的MBA教科書大多是從美國(guó)抄來(lái)的，我們講的營(yíng)銷理論、品牌理論、渠道管理都是美國(guó)式的。事實(shí)證明，美國(guó)式的管理與營(yíng)銷，操作效率最高。而且美國(guó)式的銷售方式，其宗旨就是從消費(fèi)者的立場(chǎng)出發(fā)，這套運(yùn)營(yíng)模式在世界上有一定的通用度。

前一陣子我們幫助一個(gè)經(jīng)銷商研究發(fā)展國(guó)家的除濕機(jī)市場(chǎng)，比較好進(jìn)入的國(guó)家有泰國(guó)、印尼、俄羅斯、印度等。進(jìn)入發(fā)展國(guó)家相對(duì)來(lái)說市場(chǎng)空間較大、機(jī)會(huì)較多。但是進(jìn)入發(fā)展國(guó)家又有一個(gè)講究，因?yàn)檫@是處于上升期的市場(chǎng)，第一代中產(chǎn)階級(jí)普遍向往歐美生活方式，對(duì)于中國(guó)品牌的興趣較低。從概念上說，他們不認(rèn)為中國(guó)是高端生活、文化的代表。所以發(fā)展國(guó)家，包括中國(guó)在內(nèi)，品牌歐美化或是品牌帶有國(guó)際風(fēng)格，是很重要的一個(gè)營(yíng)銷策略。

相比較而言，發(fā)展國(guó)家是中國(guó)除濕機(jī)品牌銷售空間比較大的地方。發(fā)展國(guó)家的中產(chǎn)階級(jí)和有點(diǎn)錢的人都是新近冒出來(lái)的。他們喜歡國(guó)際化品牌，見識(shí)又非常有限，商品的樣式看起來(lái)像歐洲或美國(guó)的，他們就有興趣接受，所以發(fā)展國(guó)家特別值得我們仔細(xì)研究。

在發(fā)展國(guó)家，中國(guó)除濕機(jī)企業(yè)要更多地嘗試本地化營(yíng)銷。中國(guó)除濕機(jī)企業(yè)走出去，一定要實(shí)地研究市場(chǎng)，不能光靠想象，光靠二手資料。從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來(lái)說，我們應(yīng)當(dāng)了解當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者，并基于此制定營(yíng)銷策略。為什么我們?cè)谟∧徇@樣做廣告、在泰國(guó)那樣做廣告，這些我們要非常清楚。本地化營(yíng)銷有助于降低信用風(fēng)險(xiǎn)，有利于長(zhǎng)期發(fā)展。

要想開拓國(guó)際除濕機(jī)市場(chǎng)，是渠道控制。從品牌操作的角度來(lái)說，渠道控制是非常重要的。我們可以選擇某個(gè)國(guó)外市場(chǎng)來(lái)做，這是比較強(qiáng)勢(shì)的做法。從研發(fā)到營(yíng)銷管理、渠道管理，包括成本管理、經(jīng)銷商及合作伙伴管理，要有一套適合市場(chǎng)發(fā)展的模式。

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